시장 분석은 숫자를 외우는 일이 아니라, 구조를 설계하는 일이다.
기획자는 시장을 말할 때, 단어보다 흐름으로 설명한다.
사업계획서를 평가할 때 자주 보이는 장면이 있습니다.
전체 시장 규모는 크게 적혀 있지만, 실제로 어디까지 접근 가능한지,
그리고 어떤 흐름으로 그 수치에 도달했는지는 빠져 있습니다.
그 순간, 수치는 신뢰를 잃고 맙니다.
TAM, SAM, SOM은 그 자체가 중요한 게 아닙니다.
이 구조를 사용하는 기획자의 언어가 바로 판단력의 기준이기 때문입니다.
시장은 크기가 아니라, 구분 방식으로 설득되는 영역입니다.
1. TAM은 인식의 출발점을 제시한다
TAM은 Total Addressable Market.
전체 시장을 가정하는 이론적 수치입니다.
이 수치는 크면 클수록 좋아 보이지만, 그것만으론 설득이 되지 않습니다.
TAM은 '이 시장이 존재한다'는 근거를 설명하는 출발점입니다.
2. SAM은 전략이 닿는 범위를 그린다
SAM은 Serviceable Available Market.
제품이나 서비스가 실제로 접근 가능한 시장을 의미합니다.
여기에는 타깃, 지역, 유통망, 채널 같은 구체적인 조건이 포함돼야 합니다.
이 범위를 어떻게 정의하느냐가 기획자의 전략 언어 수준을 가릅니다.
3. SOM은 실행의 현실성을 말한다
SOM은 Serviceable Obtainable Market.
실제로 점유 가능한 시장 규모입니다.
초기 유통 채널, 내부 리소스, 실행 타이밍 등을 고려해
1~3년 안에 달성 가능한 목표 수치로 설정하는 게 일반적입니다.
이 영역이 없으면 계획은 그저 의욕으로만 읽힙니다.
4. 구분이 흐려지면 언어가 흐려진다
시장 구조를 제대로 구분하지 못하는 기획은,
결국 모든 수치를 뭉뚱그려 말합니다.
이때 평가자는 “그래서 이 중에 실제 확보 가능한 시장은 어디인가요?”라고 묻습니다.
TAM만 말하는 기획은 비현실적이고,
SOM 없이 말하는 전략은 비실행적입니다.
5. 기획자는 시장을 나누는 방식으로 설득한다
시장 분석은 언어 선택이 아니라 구조 표현 방식입니다.
각 구간이 연결되도록 언어 흐름을 설계해야 하며,
그 연결이 논리적일수록 기획서 전체의 설득력이 높아집니다.
분석이 아니라 설계로 말하는 순간,
기획자는 전략가가 됩니다.
6. 시장 크기가 아니라 구분 방식이 설득력을 만든다
기획자가 말하는 시장은 단순한 숫자의 나열이 아닙니다.
시장에 대한 이해를 구조화하고,
그 구조를 언어로 설명하는 과정입니다.
실현 가능한 전략은 구분에서 시작되고,
설득은 흐름에서 완성됩니다.
시장 분석은 수치로 말할 수는 있지만,
수치만으로는 절대 설득되지 않는다.
기획자는 시장을 어떻게 나눌 수 있는가로
자신의 전략 사고를 설명한다.