시장 크기 분석은 구조로 좁혀야 설득력이 생긴다.
분석력은 시장을 쪼개는 데서 증명된다.
시장 크기를 설명할 땐 단순한 숫자보다,
그 숫자가 어디에서 나왔는지를 보여주는 구조가 필요합니다.
TAM, SAM, SOM은 시장을 총량에서 현실로 좁혀가는 대표적인 분석 프레임입니다.
그러나 많은 기획서가 여전히 TAM만 강조하며
전체 수치에만 집중하는 오류를 범합니다.
투자자나 평가자는 숫자보다 그 수치를 도출하는 논리에 주목합니다.
시장 분석의 핵심은 ‘얼마나’보다 ‘어떻게’에 있습니다.
이 글에서는 TAM, SAM, SOM을 어떻게 구분하고 연결해야
현실적 분석력이 완성되는지를 실전 예시와 함께 정리합니다.
1. TAM은 이론적 시장 규모입니다
TAM(Total Addressable Market)은
제품이나 서비스가 도달할 수 있는 전체 시장의 크기입니다.
가장 넓은 범위를 나타내며, 일반적으로 산업 전체의 매출 규모나 수요를 기준으로 추정합니다.
하지만 너무 포괄적으로 제시하면 오히려 설득력을 잃기 쉽습니다.
2. SAM은 실제로 접근 가능한 시장입니다
SAM(Serviceable Available Market)은
제품 특성과 유통 채널, 고객 조건을 적용해 실제 타깃팅 가능한 시장을 나타냅니다.
TAM보다 좁은 범위이며, 제품이 작동할 수 있는 환경을 전제로 합니다.
사업 계획서에서 이 구간이 명확해야 실행력 있는 전략이 도출됩니다.
3. SOM은 실현 가능한 시장 점유 규모입니다
SOM(Serviceable Obtainable Market)은
시장 진입 후 실제로 점유할 수 있는 시장 크기를 말합니다.
내부 자원, 유통 구조, 경쟁 상황 등을 고려해 산출해야 하며,
초기 1~3년 내 목표 수치로 설정하는 것이 일반적입니다.
4. TAM만 강조하면 시장 설득에 실패합니다
식물성 디저트를 기획한 스타트업 A 사례
헬스푸드 시장 전체를 TAM으로 제시하며 1조 원 규모를 강조했지만,
투자자는 이를 “너무 넓다”는 이유로 거절했습니다.
이후 ‘20~30대 수도권 채식 관심 여성’을 SAM으로,
‘편의점 4개 체인 유통망’을 기준으로 SOM을 재설정해
‘분석력 있는 시장 타당성’이라는 평가를 받았습니다.
5. 숫자보다 흐름이 중요합니다
시장 크기 추정에서 중요한 것은
TAM → SAM → SOM으로 이어지는 흐름입니다.
각 수치에 대한 가설, 조건, 실행 계획이 함께 제시돼야 논리가 완성됩니다.
단순한 데이터 나열은 신뢰를 주지 못합니다.
6. 프레임이 아니라 기획 언어입니다
TAM, SAM, SOM은 단지 시장 구분이 아닙니다.
이 구조는 기획자가 시장을 얼마나 현실적으로 판단하고 있는지를
보여주는 언어입니다.
SOM이 약하면 시장 분석 전체가 추상화됩니다.
실현 가능한 계획을 설명할 수 있어야,
시장 분석이 설득력을 갖습니다.
시장 크기를 설명할 때,
숫자보다 설계가 중요합니다.
구조적으로 좁혀 들어가는
TAM·SAM·SOM 흐름은 기획자의 판단력을 수치로 보여주는 방식입니다.
특히 초기 단계에서는 TAM보다 SOM이 중심이 되어야 하며,
이 프레임은 제품, 타깃, 유통 전략과 함께 연결되어야
비로소 시장 전략이 완성됩니다.
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